团检六成个检四成，
旺季的钱该往哪排

黄金配比，决定旺季成色

十一月第一周，两家合作单位的团检档期撞在了同一周，加上个检预约也到了月内高点，排班会从下午开到天黑。团检要占早上整块时间，个检客户又只认空腹的早场，谁都觉得自己该被先安排。护士长把排班表改到第四版，主任最后拿笔在表上画了两条线：团检锁整段，个检留散口，早上最好的那两小时，先紧着个检。有人不解，团检几百人的大单子，为什么好时辰要让给三三两两的个检？主任说了句：几百人的单，明年还得重新求人；这三三两两的人，是我们自己的盘子。

一、前瞻：团检守六成保运转，个检做四成出利润

每年都有人问：团检个检几比几最好？没有标准答案，但有一条健康线。

团检占七成以上，你安逸，但不赚钱，也没有未来——价被压得透，明年换个人还得重新抢；个检占太多，盘子不稳，淡月连房租都悬。健康的结构长这样：团检守住六成，保运转、保团队有活干；个检做到四成，出利润、出口碑。

而且这个比例要年年挪，每年往个检挪一两个点。配比不是定出来的，是一年一年调出来的。 第二个旺季别问最好的几比几，问今年你敢往个检挪几个点——去年如果是六比四，今年就奔着五成五对四成五去，步子不大，但方向不能停。

基本盘养你，利润盘强你

二、前瞻：排班表面排时间，实际排的是钱往哪流

团检是基本盘，个检是利润盘，这话去年讲过；今年讲怎么排。记住三个先后：排时间，团检先锁整块，个检永远留散口；排早上的黄金时段，先紧着个检；排最有经验的医生，放在加项和报告解读上。

为什么好医生要给个检？团检靠流程，个检靠本事。同一个人，放在团检流水线里，值几十；放在个检加项和解读上，值几百——他一句话讲透一个箭头，客户当场加项、年年回来，这笔钱是本事换来的。

旺季排班，表面排的是时间，实际排的是钱往哪流。 基本盘别塌，几百人的团检档期稳稳接下来，团队的饭碗在里面；利润盘别亏待，最好的号、最好的医生留给个检，明年的底气也在里面。

三、前瞻：结构调整，旺季是最安全的窗口

往个检挪比例这件事，旺季做反而最稳。旺季个检需求自己会冒出来，号源不愁填，你要做的只是「接住」而不是「硬拉」；换成淡季去调，推得费劲，团队还容易怀疑方向。

具体怎么挪，三个小动作：团检报价里不再无底线加项让利，把让利的空间换成服务承诺，守住基本盘的同时不污染价格；个检散口号每天固定放，哪怕最忙的日子也不留空；每月算一次结构账，团个比、两边的客单价和加项率分开摊开，挪了几个点、利润变了多少，用数字说话。

还有一点别忽略：结构挪了，队伍的算账方式也要跟着挪。如果提成和奖励还只盯着总人次，一线自然抢着接大团、懒得磨个检；把个检的加项、复购、口碑也放进每个人看得见的回报里，队伍的腿才会朝着你要的方向走。结构靠主任定，方向靠机制给。

别在旺季被几百人的大单遮住眼。 单子是今年的，结构是明年的，第二个旺季真正该交付的，是一个比去年更健康一点的盘子。

别在旺季被几百人的大单遮住眼。

— 巍来 —

旺季排兵，先分轻重