一半熟脸的旺季，才是真旺季

老客户的旺季，才是真旺季

十月底的一个早上，前台在给一位老客户登记。客户姓什么、去年查了什么、当时甲状腺有个几级的结节，前台一边录一边随口聊了出来，客户愣了一下，笑了：你们还记得。检完他没走，在大厅给爱人打了个电话，让她把周末空出来，带上爸妈一起来，「就是去年跟你说的那家，有人管，不糊弄」。主任站在不远处听着，忽然想起早会上的一个数：这个月到店的人里，去年来过的占四成七。去年这个数是两成出头。走廊依旧人来人往，生脸还是多数，可熟脸已经能撑起半条走廊了。

一、前瞻：先把去年的人请回来，再去接新的人

旺季新客多，热闹，拍照好看。但我年年都问院长一个数：今年来的人里，多少是去年来过的？答不上来，说明你还在追新客的路上。

追新客是最贵的活法：要广告，要一遍遍从头讲解，要重新建立信任，成交了还要重新观察你一年。老客户呢？一条提醒他就预约，你推荐什么他愿意听，查完还带爱人、带父母，他的家人也就成了你的客户。 年底给老客户的一句提醒，比任何广告都便宜，也都管用。

新手的旺季全是生脸，高手的旺季一半是熟脸。新客撑场面，老客才撑利润。 第二个旺季的第一个动作，不该是铺渠道、买流量，该是把去年名单摊开，一个一个请回来。请完了，再去接门外新的人。

复购飞轮转起来，旺季不缺客

二、前瞻：复购飞轮最难的第一圈，你已经转完了

为什么有的中心旺季不用吆喝？因为它的飞轮已经转起来了：今年查得好，明年还来；明年带家人来，家人再成老客户；异常你跟到底，他感激，替你说一句好话。每一圈都比上一圈多带人。

飞轮最难的是第一圈——让人第一次信你、第一次回来。这一圈你已经转完了。 从八到二十二的加项曲线、一条条讲透报告的内容、一个个被跟到底的异常，就是第一圈攒下的惯性。

今年要做的，是别让它停：提醒别漏，到期前一个月有人唤；随访别断，结节客户三个月、半年按时回来；体验别掉，旺季人再多，进门有人应、报告有人讲的规矩不破。获客的尽头不是更多新客，是老客自己会带新客来。 飞轮转起来，旺季就从求人，变成接人。

三、前瞻：熟脸生意，拼的是被记得的细节

老客户为什么肯年年回来？不是因为你便宜，是因为他在这里「被记得」。记得，是这个行业里最便宜、也最难做到的奢侈品。 前台记得他去年的情况，医生看报告时能调出前年的底子对比，随访电话一开口不是念稿子，是问「您上次那个结节，这半年没什么负担吧」——这一下，他换任何一家的念头都没了。

把连续档案用好，还有一层复利：今年报告和去年摆在一起，哪些箭头在变好、哪些还要盯，客户亲眼看见，他对体检这件事的认知就从「一年做一次的任务」变成「连续管自己的方式」。复购的锁不是优惠，是连续性。

第二个旺季，给老客户的不是折扣，是三样东西：优先的号、讲透的报告、不中断的随访。东西不新，但年年做到，比什么新招都硬。

复购的锁不是优惠，是连续性。

— 巍来 —

回头客，是最贵的流量