一套套餐打天下，
为什么越卖越累？

— 人不同，套餐也该不同 —

六月初，前台接待了一位刚工作两年的年轻人和他六十岁的父亲。两个人拿着同一份套餐介绍看了半天，年轻人问：有没有更适合我爸的？我自己不用查这么多。前台翻来翻去，能给的还是那几套。最后父子俩商量了一会儿，说再考虑考虑，走了。主任看着他们的背影，想起上个月也有个客户说过类似的话：你们这个，谁查都一样。

一、别用一套套餐，对付所有客户

很多中心不管谁来，就那几套套餐：二十岁的和六十岁的，查一样的东西。客户觉得不贴自己，转身就走。

会做的中心，把客户分开：年轻人，重习惯和基础筛查；中年人，加肿瘤和心血管；老年人，盯慢病和复查。套餐越贴人，客户越觉得你懂他。

分层不需要复杂，三张表起步：年龄怎么分段，每段最该关注什么风险，对应组合哪些项目。关键是别贪全，每一档都说清楚"为什么是这几项"。精准不是项目堆得多，是每一项都有道理。

分层还要防一个常见的歪：有人把分层做成了变相抬价，名义上是更贴客户，实际只是把同样的项目换个说法卖更贵。这种把戏客户一两次就看穿，前面攒的信任一起赔进去。好的分层是让他少花冤枉钱——年轻人不必为用不上的项目买单，老年人的每一分钱都花在真正该盯的风险上。分层的良心，是让对的项目找到对的人，不是让贵的标签贴上所有人。 你替客户省下了不该花的，他才愿意在该花的地方不犹豫。

别用一套套餐对付所有客户，精准，才卖得上价。 当客户觉得"这套就是给我准备的"，他不跟你砍价，因为你卖的不再是一个通用商品，而是一份懂行。

— 分层，是看见每一个人 —

二、个检飞轮，就从分层这一下开始推

团检好做，还是个检好做？多数人说团检，一单几百人。但团检的苦你也知道：价低、求人，明年还得重新抢。个检难在从零到一——没人信你、没口碑、没内容，冷启动最慢。

可一旦转起来，飞轮是这样的：内容带来新客，服务换来好评，好评带来转介绍，转介绍又省下获客费。这个飞轮转起来，比团检轻松十倍。团检是一锤子买卖，个检是滚雪球。

客户分层，正是推飞轮的第一把力：内容按人群讲，才讲得准；套餐按人群配，才配得贴；服务按人群跟，才跟得稳。复苏期客流回暖，正是咬牙推坡的窗口——开头那段最慢的坡推过去，后面，球自己会滚。

三、前瞻：想开第二家之前，先分清什么能搬、什么不能

复苏跑顺了，心里难免开始痒：这家成了，再开第二家、第三家。提前泼点冷水：很多人以为照搬就行，照搬，往往水土不服。

多院区真正要平衡的是两样。标准要统一：流程、数据、品牌一致；本地要灵活：客户、关系、打法，因地制宜。总部那套全管死，地方没活力；地方各自为政，牌子就散了。

统一的是骨架，灵活的是皮肉。 会管多院区的，靠标准加本地化，不是简单复制。哪怕你眼下只有一家，现在做分层、立标准，也是在给将来攒骨架。

统一的是骨架，灵活的是皮肉。

— 巍来 —

— 一把尺，量不了所有人 —