你的增长，是做出来的，
还是赶上的？

— 人潮散去，走廊安静下来 —

国庆后第一周，不少中心还沉浸在旺季开门红的气氛里：前台叫号不停，走廊里全是统一工装的团检队伍，月报表上的营收曲线翘得很好看。院务会上被问起经验，主任也愿意总结两句：流程优化了，服务提升了，队伍能打了。

先别急着把功劳记在自己账上。

一、先分清两种增长：赶上的，和做出来的

我走过二十多家公立医院体检中心，见过太多"增长误会"。今年辖区内多了两家大型单位定点体检，或者一家老合作单位扩招了三成员工，盘子一下就鼓了。这时候最容易产生一种错觉：很多中心的增长，不是做出来的，是赶上的。

赶上的增长有两个特征：一是客户结构单一，增量几乎全部来自团检人头；二是自己不可控，合同一年一签，采购负责人一换、预算一紧、比价一轮，明年人家换个地方，你的盘子立马塌下去一块。

靠运气的钱，留不住。 顺风的时候，水涨船高，谁都觉得自己会游泳；等潮水退了，才知道谁一直在裸泳。真正危险的，不是今年没增长，而是把行情误当成了能力，于是明年什么都不改。

那什么才是做出来的增长？看三个指标：个人散客是不是多了，合理加项是不是多了，老客户第二年是不是还愿意回来。个人客代表市场认可，加项代表专业深度，复购代表服务沉淀。这三样，等不来，得做。 一个很简单的自检：把今年的团检合同全部抽掉，只看个检营收和去年比——涨的那部分，才是你自己的本事。

— 潮退之后，才知道谁在裸泳 —

二、旺季怎么把"真增长"做出来

第一，把客户结构拆开看，别再只看总营收。让财务或运营每月出一张结构表：团检营收、个检营收、加项营收各占多少，同比、环比怎么走。总数会骗人，结构不会。

第二，把到店客户的价值做厚。一个已经换好检查服、坐在你面前的人，是信任成本最低、也最容易被服务好的客户。结合年龄、性别、既往史给出有依据的加项建议，比满世界拉新客户效率高得多。

第三，给老客户一个回来的理由。检后异常有没有人提醒复查，报告有没有人讲明白，第二年到期前有没有人通知——复购不是等来的，是一套标准动作跟出来的。

三、前瞻：两个多月后，走廊一空怎么办

旺季才开头，先聊淡季，看似扫兴，其实是给真正的经营者留提前量。再过两个多月，团检一撤、走廊一空，很多中心会立刻慌：降价、促销、到处托人找单子，把一个冬天过得手忙脚乱。

淡季不是没生意，是该造枪了。 旺季你在打仗，设备和人都满负荷，明知道排程有问题、随访全靠医生自觉，也不敢动——任何改动都可能让当天的场子乱掉。淡季客流少，恰恰是最值钱的时间：流程不顺，趁这时候从头到尾理一遍；系统不行，趁这时候换、趁这时候磨合；团队不会做运营，趁这时候把加项怎么开口、报告怎么解读、异常怎么随访，一个动作一个动作地练熟。这些事旺季干不了，只能淡季干，但你不能等淡季到了才想起来——临时起意的结果，往往是旺季怎么乱，明年还怎么乱。

淡季不是没生意，是该造枪了。

— 巍来 —

— 淡季，是造枪的季节 —